دوره جامع مدیریت فروش
(تدوین طرح فروش+ تکنیک های پایه و پیشرفته فروش+ کوچینگ)
هدف دوره: آشنایی با تکنیکها و مدل های فروش ، ارائه راه کارهای عملی افزایش فروش، طراحی برنامه استقرار و پیاده سازی واحد فروش
مخاطبان: همۀ کسانیکه دستکم یک کالا برای فروختن دارند، تمام مدیران فروش، فروشندگان و کارآفرینانی که به دنبال تجاری کردن و فروش محصول خود هستند.
نتایج مدنظر: ۱. درک جایگاه مدیریت فروش در ارتباطات یکپارچه بازاریابی 2. توانایی تحلیل فعالیتهای منجر به فروش رقبا و بازار 3. شناخت ساختارها و مدل های فروش به روز دنیا 4. طراحی، پیاده سازی و استقرار واحد فروش در سازمان خود 5. نگارش سیاست ها و خط مشی های واحد فروش
مدرس: سید جواد موسوی
برای دریافت رزومه کامل به سایت Sjmoosavi.ir مراجعه کنید.
شیوۀ تدریس: کارگاهی و تعاملی، بههمراه پاسخگویی به پرسشهای مرتبط در حین برگزاری کارگاه به شیوه مربیگری
تضمین رضایت: «تمام» خدمات آموزشی و مشاوره ای سید جواد موسوی، با تضمین بیقیدوشرطِ رضایت همراه است. تضمینِ ما تضمین نتیجه نیست؛ بلکه تضمین رضایت است. تضمین نتیجه به فعالیت شما در کلاس و تمرین های شما در محیط کار وابسته است.
گواهی پایاندوره: برای این کارگاه گواهینامه بین المللی از موسسه معتبر IMQ ایتالیا در نظر گرفته شده است.
معرفی دوره:
بازاریابی و فروش هدایت کننده اصلی تمامی فعالیتهای شرکتها و سازمانهای تولیدی و خدماتی است. چنانچه شرکتها بخواهند موفق عمل کنند بایستی نیروهای بازاریابی و فروش خود را توانمند ساخته و ضمن ایجاد استراتژیهای بازاریابی و فروش، انگیزش کافی را در کارکنان فروش محقق سازند.
از این رو دوره جامع مدیریت فروش با هدف توسعه توانمندیها و افزایش قدرت فروش کارشناسان، مدیران و بازاریابان شرکتها طراحی و اجرا می گردد
این دوره بر خلاف بسیار ی از دوره های آموزشی حوزه فروش با خروجی همراه است و آن هم طراحی و تدوین طرح فروش یا همان سند راهبردی فروش شماست که نیاز به کار کلاسی، فعالیت های گروهی و کوچینگ داره.
تدوین سند راهبردی فروش چیست؟
سند راهبردي فروش، سندي است كه خيلي ساده اما جامع تمام فعاليتهاي ما در بخش فروش را تبيين مي كند. يعني ما مي دانيم كه هر كاري را چرا و چطور انجام ميدهيم و براي فروش خود چه فعاليتهايي انجام ميدهيم؟
برای نگارش سند راهبردی فروش در کسب و کار خود ابتدا باید به چند سوال کوتاه پاسخ دهید؟
1- در حال حاضر چگونه محصول خود را می فروشید؟
2- چه فعالیت های فروشی در شرکت شما صورت می گیرد؟
3- چه فعالیت های فروشی توسط رقبا صورت می گیرد؟
4- چه پیگیری هایی را پس از فروش انجام می دهید؟
5- چه نوع آموزش هایی در حوزه فروش دیده اید؟
وظیفه سند راهبردي فروش چیست؟
• تمام تلاشها را هم سو ميكند.
• سیاست گذاری های بخش فروش را تعیین می کند.
• معيارهاي سنجش موفقيت را تعريف مي كند.
• شروع به كار همكاران جديد را به شدت تسريع و تسهيل ميكند.
• سازمان را از اهداف بخش فروش و همكاران اين بخش را از اهداف کل سازمان مطلع ميكند.
• از تعارضها جلوگيري ميكند.
• بازار را رصد می کند.
• از دادن وعده هايي كه قابل تحقق نباشند، جلوگيري مي كند و …
نگران نباشيد، آن قدر كه اسم اين سند بزرگ است، تهيه اش دشوار نيست. من به شما کمک خواهم کرد تا این سند تهیه شود. شما تمام اطلاعات آن را داريد، كافيست با چند ساعت تمركز و استفاده از هم تيمی هایتان، اين اطلاعات گرانبها را گردآوري و ثبت كنيد. اين اطلاعات را گران به دست آورده ايد، با صرف اندكي زمان، آن را در برابر عوامل خطرناكي چون زمان و … حفاظت كنيد.
محتوای دورۀ کارگاهیِ مدیریت فروش:
• جایگاه فروش در علم مارکتینگ و طراحی ارتباطات حوزه فروش
• آشنایی با تکنیک ها و فرآیند مشتری یابی
• بررسی مدل ها و تکنیک های تعامل با مشتری(five Os- Customer value- CPV-CLV-CE و مدل چهار بخشی)
• پیاده سازی مفهوم مهندسی فروش
• تکنیک های پیش بینی فروش
• طبقه بندی مشتریان
• تکنیک های مشتری مداری
• استراتژیهای قیمت گذاری
• مهارتهای ارتباط موثر با مشتریان و آشنایی با اصول مذاکره فروش در مدیریت جلسات
• روانشناسی فروش (مهارتهای ارتباطی با مشتریان شاکی(مدیریت اعتراضات)
• آشنایی با فن تاسیس باشگاه مشتریان
• بررسی روندهای جدید فروش در کشور مانند رشد سریع صنعت خرده فروشی و فروش فروشگاهی ….
• مهارتهای فروش تلفنی
• آشنایی با روند توسعه محصولات و خدمات جدید(NPD-NSD)
• مدیریت انتظارات و تجربه مشتری(customer experience)
• بررسی مدل های رضایت مشتری
• اعتبارسنجی مشتریان
• تکنیک های بستن قرارداد
چند نکتۀ خودمانیتر
۱. بازاریابی مقدم است بر فروش. بازاریابی تیم فوتبال است و فروش نقش مهاجم تیم رو بازی می کند. تمرکز و علاقه و محور کاریِ ما در کلاس این است که بتوانیم فروشندگان و تمام کننده های خوبی بسازیم.
2. دامنۀ بحث واقعاً بیکران است و در چهل ساعت که هیچ، در دویستسیصد ساعت هم نمیشود تمام جوانبش را بررسی کرد! دشواریِ کار هم همینجاست: «فروشندگی» موضوع بسیار گستردهای است.. همینجوری در چهل ساعت کارگاه نمیشود تمام فوتوفنهای فروشندگی فروشندگان سازمان های بزرگ و فرآیندهای فروش آن ها را مطرح ساخت و هرکدام را تمرین کرد، تازه، بعدش هم دربارۀ اصول «بازاریابی»، طراحی «کمپین های تبلیغاتی» و مدلهای «برندینگ» و کمی هم دربارۀ مشکلات سازمان، نکته گفت…
3. توصیهشدهترین، پرتکرارترین، مؤثرترین، کاربردیترین و نتیجهبخشترین راه برای فروشندگی، حضور در بازار است و فروختن و فروختن است. تا نروی تو بازار و با مشتریان مختلف پای میز مذاکره نشینی و کالاتو عرضه نکنی، تجربه ات زیاد نمیشود و هنگام فروختن پای میز مذاکره، دست و پایت می لرزد. «جوشش» نیاز دارد به «کوشش». کوشش هم باید با حضور در بازار پر شود. به قول یکی از اساتید بزرگ «پشت میز جای کوتاهی برای دیدن فعالیت های بازار است» با درک این ضرورت، دو نکته خدمتتان عرض میکنیم: اول اینکه اگر خیلی حال و حوصله ندارید، انتظار معجزه نداشته باشید. راهحل میانبُر هم ندارد. گوشی همراهتان را روزی یک ساعت کنار بگذارید. به بازار بروید و سعی کنید با مشتریان بیشتری ملاقات کنید، اونوقت می بینید که میشود فروخت! دوم اینکه در داخل همین کارگاه برنامه ریختهایم که روزی دهبیست صفحه کتاب بخوانیم. باشد که تازه بفهمیم خواندن کتاب چه برکتهایی دارد.(جمعا 3 تا کتاب) و چند تا شرکت هم به صورت موردی علاوه بر سازمان خودتون بررسی کنید.
4. حتما قبول دارید که در تدریس، «شیوۀ انتقال» اهمیتی همسنگ دارد با «بار علمی». فروشندگان خوب فراواناند؛ اما لزوماً نمیتوانند شیوۀ فروششان را آموزش دهند. شاید اصلاً شیوهای هم نداشته باشند و با انباشتی از خواندن و فکرکردن و تجربهاندوزی، اکنون «درونیشده»، آموزش می دهند و بهنوعی غریزیه. ما از بیرون گود میتوانیم بفهمیم چه کردهاند و چه نکردهاند. پس ما فروشنده نیستیم؛ اما میدانیم که فروشنده کیست. حال، سعی میکنم تجربهها و آموختههای خود را با شما در میان بگذارم و نیز از شما بیاموزم؛ آنهم در همین مدت تنگ کارگاه.
5. کارگاه «تدوین سند راهبردی فروش» صددرصد کارگاهی و تعاملی است. این کارگاه هم مانند تمام کلاسهای آموزشیم چه کم و چه زیاد، باید بگویم کاملا تخصصی، کاربردی، زنده و حتی شاد است! مباحث نظریاش مانند بسیاری از دوره های آموزشی که فقط عنوان کارگاه رو یدک می کشند نیست و سعی شده است فضای بحث از جنس قانونگذاری و مرزبندی و بایدونباید باشد؛ بخشی از زمان کارگاه به تمرین، تحلیل، تجربهگویی، خط مشی گذاری و فعالیت های گروهی و فردی میگذرد.
6. آخرش، بعد از کارگاه «فروشنده» میشویم یا نه؟! آیا فروشمان افزایش پیدا می کنه؟ این سؤال اینقدر بیهوده و متوهّمانه است که ارزش ندارد برایش وقتی خرج کنم و جوابی بدهم.
7. اما از باب مبلغی که سرمایه گذاری می کنید باید یک نکته اضافه کنم،. بهگفتۀ بسیاری از دوستان، کارگاههایم همیشه ارزان بودهاند، و تازه با کیفیت اجراییِ عالی و امکانات آموزشیِ رضایتبخش مانند بسته آموزشی و کلاس خوب و پذیرایی تپُل و انبوهی مشاورههای رایگان بهمدت بینهایت. تضمین بیقیدوشرطِ برگرداندن پول در صورت نارضایتی هم تَنگ قصه بوده! خیلی از همکارانم اعتقاد داشتند از اونجایی که دوره شامل کارکلاسی و تمرین در خانه و فعالیتهای مربیگری میشه، میتوان مبلغ بالاتری رو درخواست کرد. کسانی که من را دیدهاند، خوب میدانند«هرچه» دارم و بلدم، صادقانه و فروتنانه یاد میدهم و بهاشتراک میگذاریم.
مدت زمان کلاس : 8 جلسه 5 ساعته (10 ساعت کوچینگ)
عصر چهارشنبه ها، ساعت 15 تا 19
آغاز از 14 تیر ماه
نام دوره |
مدرس |
ساعت |
جلسه1 |
جلسه 2 |
جلسه 3 |
جلسه 4 |
جلسه 5 |
جلسه 6 |
جلسه 7 |
جلسه 8 |
مدیریت فروش |
دکتر جواد موسوی |
15-20 |
14/4/96 |
21/4/96 |
28/4/96 |
4/5/96 |
11/5/96 |
18/5/96 |
25/5/96 |
1/6/96 |
