سند راهبردي فروش، سندي است كه خيلي ساده اما جامع تمام فعاليتهاي ما در بخش فروش را تبيين مي كند. يعني ما مي دانيم كه هر كاري را چرا و چطور انجام ميدهيم و براي فروش خود چه فعاليتهايي انجام ميدهيم؟
همين الان اگر از همكاران خود بپرسيم كه ما در بخش فروش چه مي كنيم، بي ترديد همه جوابهايي خواهند داد، اما آيا تمام اين پاسخها درست است؟ آيا اينها با هم و با اهداف سازمان هم جهت هستند؟ انتقال اين موارد به يك همكار جديد، چقدر طول ميكشد؟
برای نگارش سند راهبردی فروش در کسب و کار خود ابتدا باید به چند سوال کوتاه پاسخ دهید؟
1- در حال حاضر چگونه محصول خود را می فروشید؟
2- چه فعالیت های فروشی در شرکت شما صورت می گیرد؟
3- چه فعالیت های فروشی توسط رقبا صورت می گیرد؟
4- چه پیگیری هایی را پس از فروش انجام می دهید؟
5- چه نوع آموزش هایی در حوزه فروش دیده اید؟
كار سند راهبردي فروش همين است:
• تمام تلاشها را هم سو ميكند.
• سیاست گذاری های بخش فروش را تعیین می کند.
• معيارهاي سنجش موفقيت را تعريف ميكند.
• شروع به كار همكاران جديد را به شدت تسريع و تسهيل ميكند.
• سازمان را از اهداف بخش فروش و همكاران اين بخش را از اهداف کل سازمان مطلع ميكند.
• از تعارضها جلوگيري ميكند.
• بازار را رصد می کند.
• از دادن وعده هايي كه قابل تحقق نباشند،جلوگيري مي كند و …
نگران نباشيد، آن قدر كه اسم اين سند بزرگ است، تهيه اش دشوار نيست. شما تمام اطلاعات آن را داريد، كافيست با چند ساعت تمركز و استفاده از هم تيمی هایتان، اين اطلاعات گرانبها را گردآوري و ثبت كنيد. اين اطلاعات را گران به دست آورده ايد، با صرف اندكي زمان، آن را در برابر عوامل خطرناكي چون زمان و … حفاظت كنيد.
این سند می تواند شامل پاسخ پرسشهای زیر باشد:
تحلیل مشتریان:
1- چرا مشتریان باید محصول ما رو بخرند؟
– هر دلیل ولو واضحی که به نظرتان میرسد باید اینجا نوشته شود. اینها اهداف کلیدی ما خواهند بود.
2- چه کسانی مشتریان فعلی شما هستند؟
3- مشتریان شما چه عادت خریدی دارند؟
4- چه کسانی بهترین مشتریان آتی شما را شکل می دهند؟
تحلیل رقابت:
1- رقبای شما چه کسانی هستند؟
2- رقبای شما چه کاری را بهتر از شما انجام می دهند؟
3- شما چه کاری را بهتر از رقبایتان انجام میدهید؟(مزیت رقابتی شما چیست؟)
4- سهم بازار شما در مقایسه با رقبا چقدر است؟
تحلیل وضعیت کالاها و خدمات:
1- فهرستی از کالاها و خدماتی که در حال حاضر می فروشید تهیه کنید؟
2- کالاها و خدمات شما چه ویژگی ها و مزایایی دارند؟
3- چرخه عمر محصولات خود را مشخص کنید؟
4- آیا شما ترکیب مناسبی از کالاها و خدمات را برای تقاضای مشتریان فراهم کرده اید؟
قیمت گذاری:
1- استراتژیهای قیمت گذاری خود را هر چه سریعتر مشخص کنید؟
2- فاکتورهای قیمت گذاری را فراموش نکنید!!!
(قیمت محصول= تصور ذهنی+ قیمت خدمات+ قیمت کالا+ هزینه سربار+ سود+ ریسک)
3- دامنه های قیمتی ایجاد کنید(انعطاف پذیر باشید)
4- قیمت های رقبا را زیر نظر بگیرید.
تبلیغات و پیشبرد فروش:
1- اهداف تبلیغی و ترویجی شما چیست؟
2- میزان بودجه تبلیغات شما چقدر است؟
3- فعالیت های کلیدی تبلیغاتی کسب و کار شما چیست؟
متن فوق خلاصه ای از یک نمونه سند راهبردی فروش است. قطعا برای نگارش یک سند راهبردی کامل برای واحد فروشتان به اطلاعات دیگری نیاز است که شما حتما میتوانید بر غنای این نمونه بیافزائید.