بخش فروش یکی از مهمترین جنبههای هر کسبوکار موفق است. امروزه همگان اذعان دارند که علاوه بر مدیریت و بازاریابی، باید جایگاه ویژهای را برای بخش فروش باز کرد. با این حال، هنوز مقالات و مباحث زیادی به مساله فروش در بازار اختصاص داده نشده است. پژوهشهای لازم برای تقویت این بخش به قدر کافی نیستند.
حتی نمیتوان پژوهشهای صورتگرفته درباره بخش بازاریابی و مدیریت را با پژوهشهای صورتگرفته درباره بخش فروش مقایسه کرد. در واقع، بخش فروش مسائل، مشکلات و معضلهای خاص خودش را دارد: فروشندگان شرکتهای بزرگ و کوچک بیش از سایر بخشها با مردم معمولی سر و کار دارند.
بخشهای خرید و فروش رابط اصلی بین شرکتها هستند. به همین خاطر، نکات تازهای در مورد این بخش مطرح میشود که تفاوت زیادی با مسائل بخشهای دیگر دارد. باید بتوانیم کارمندان بخش فروش را به رعایت برخی از نکات مهم ملزم کنیم و آموزشهای ویژهای را برای آنها تدارک ببینیم. بیتوجهی فزاینده به بخش فروش ضررهای نادانسته زیادی را به شرکتها تحمیل میکند.
بزرگترین مشکل بخش فروش به آموزشهای نادرست کارمندان این بخش برمیگردد: آنها گاهی بیش از اندازه حرف میزنند. اغلب کارمندان بخش فروش در اکثر شرکتها گرایش زیادی به صحبتهای طولانی و خستهکننده دارند. برخی پژوهشها نشان میدهد که این گرایش در کارمندان بخش فروش تا حد بسیار زیادی طبیعی است، زیرا آنها بیوقفه در حال برخورد با مردم و شرکتهای دیگر هستند. آنها وظیفه دارند که کالاها و محصولات شرکتشان را تا حد ممکن به فروش برسانند. پس باید از قابلیت مناسبی برای ارتباط و گفتوگو با دیگران برخوردار باشند. اما گاهی اوقات این قابلیت دردسرساز نیز میشود: کارمندان بخش فروش گاهی بیش از آنکه گوش بدهند، حرف میزنند. آنها اغلب این تصور غلط را در سر دارند که میتوانند مشتریانشان را مسحور کنند. آنها فکر میکنند که با لفاظی و سخنرانی برای مشتریان میتوانند آنها را مجذوب خود کنند. این تصور اشتباه است و حتی گهگاه ضرر زیادی را به حیثیت و اعتبار شرکت وارد میکند. هیچ شرکتی قرار نیست که شرکت دیگر یا مشتریانش را مسحور کند یا حتی فریب دهد. گاهی باید سکوت کرد و به طرف مقابل خوب گوش داد. فروشندگان حرفهای بیش از آنکه حرف بزنند، سوالهای مختصر و مفیدی میپرسند.
پس این ماجرا جنبه دیگری نیز دارد: پرسشهای مفید و سازنده از مشتریان سبب افزایش خرید مشتریان میشود. کارمندان بخش فروش باید با استفاده از پرسشهای مناسب، بجا و صحیح بتوانند روابط مستحکمتری را ایجاد کنند. در این صورت، سود شرکت و سود خود آنها نیز افزایش خواهد یافت و راه برای معاملههای آینده نیز باز خواهد شد.